La fijación de los precios es quizás la operación mas delicada en todo el proceso de análisis de la información de la empresa. Precios bien fijados pueden significar ganar el mercado; precios mal fijados pueden descolocarnos y hacernos desaparecer. En cada precio la empresa se juega su destino. Pero, pese a esta importancia reconocida, son pocas las empresas que han definido políticas de precios racionales, y menos las que utilizan procedimientos adecuados para fijarlos. El instrumento mas utilizado es el "ojimetro": alguien, normalmente la Gerencia, fija los precios y después todo el colectivo de la empresa corre los riesgos y asume sus consecuencias. Es el método mas utilizado; es el mas adecuado?
Normalmente la fijación se hace utilizando el Costo calculado por la Contabilidad Financiera. El algoritmo es muy simple: se toma el Costo Unitario y se le agrega un % que representa el Margen o lo que "se quiere ganar" y se obtiene el Precio de Venta. Si el Costo es 100, se venderá a 130. Si hiciéramos una encuesta encontraríamos que el 95% de las empresas usan este instrumento.
Esta equivocado este algoritmo? No esta equivocado; es incompleto. No toma en cuenta una serie de factores y consideraciones que deberían incluir los Precios. Para empezar, el Costo de la Contabilidad Financiera no es el costo "real" de los productos; es solamente el costo que la historia arrastra. En la fijación del precio no se toma en cuenta que la Contabilidad Financiera trabaja con el pasado, y los Precios se quieren para los ingresos que están en el futuro. Hay muchos factores que no se consideran: el futuro puede ser muy distinto del pasado, las autoridades emiten decretos que afectan los planes y las reservas de la empresa, la Contabilidad no considera los grados de uso de la capacidad instalada, los precios de reposición del inventario no están considerados, los cálculos y sus resultados dependen del sistema de costeo utilizado, no se incluyen costos intangibles que hoy por hoy son los mayores costos corporativos, etc. Y la principal, que el Costo de la Contabilidad Financiera representa solamente el costo de lo egresado de Caja, y por lo tanto no incluye los costos principales, los llamados intangibles. Por lo tanto, no es la Contabilidad Financiera la que se debiera utilizar para fijar los precios, sino la Contabilidad de Gestión.
La Contabilidad de Gestión es la que da los parámetros y calcula las variables que afectaran a la empresa en el futuro, y por lo tanto es la que se debiera utilizar en la operación mas delicada, cual es fijar los precios. En sus algoritmos considera el entorno, el ambiente económico financiero, las variables duras del negocio, las inversiones y su despliegue en el tiempo, las recuperaciones esperadas, las probables decisiones de las autoridades, y muchos mas, incluyendo a aquellos no necesariamente expresados en dinero. La Contabilidad de Gestión es la economía de la empresa.
Seguramente este doble aguinaldo lo tomo de sorpresa, porque "no estaba contemplado" en sus costos. Obviamente no podía estarlo; el profesional que lleva la Contabilidad Financiera debe ceñirse a normas contables estrictas, una de las cuales habla de la realidad de los costos. Como podría su Contador advertirle? No es el sistema contable financiero el que debe estar atento a esas eventualidades; es el de contabilidad de gestión el que debe hacerlo. Tiene un Sistema así en el inventario intelectual de su empresa? Si nuevamente hacemos una encuesta, encontraremos que casi nadie lo tiene, y es innegable que se necesita.
Su empresa lo necesita. Por ahora fue un aguinaldo doble... Se ha preguntado que va a suceder con la subvención de los combustibles y el impacto que podría tener en su empresa, en sus costos, en sus precios? El ultimo puesto en competitividad que ocupa Bolivia no es gratis; se origina en la mentalidad reactiva que domina: apenas llega el resfrío, recién se pone la inyección. Sugerimos que se vaya cambiando el chip, porque el mundo no volverá a ser el mismo a partir de ahora.
Carlos M. Duarte M.
Ing. Comercial (UdeC, Chile)
ZAZENco Consulting srl
especialistas en Ingeniería y Contabilidad de Costos y Gestión
zazenco.consulting@gmail.com
Phone (00591) 776-41005
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